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广告销售中客户的等待技巧 (2012-3-29 19:22:00)
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“客户是在等待中成交还是在放弃中成交”这是一个问题吗?这的确是一个问题,为什么这么讲? 
    很简单我们在广告销售中,经常会遇到这种问题;就是我们跟客户约好了时间,举个简单案例比如你跟客户约的是在下午3:00中见面,结果你花了一个小时到达客户约见面的地方,客户告诉你,他还需要一个小时后才能过来,如果在这个时候,我们的销售人员该怎么办,是选择放弃还是选择等待? 
    请各位广销售人员先想一下,你赶公车去客户的路上需要一个小时,如果你再回来还是需要一个小时,那么也就是说你在路上将要花掉两个小时,如果你再等客户两个小时,应不应该,彭老师的回答是应该,有些人可能会提出来,老师有可能客户是在放你鸽子,逗你耍的,彭老师自己做了多年的一线销售,这种可能完全存在,我们要学会准确分析和判断他也有很多技巧,从对方的语气以及对他们公司和客户个人的了解,有没有需求,有没有广告预算等等,这个客户是不是真的很忙;但彭老师要讲的是,就算是客户在耍你,你也有必要等他,为什么这么讲,人心都是肉长的。有可能刚好就是你等的这两个小时感动了客户,所以彭老师经常讲:“要感动别人你先感动自己吧!” 
    当然我们在等客户的时候也有一些小细节要注意: 
    一.要注意你的等待礼貌; 
    客户所在的公司,绝对不是只有客户一个人,就算客户不在,但客户办公室肯定有人在,他们绝对会注意你的一言一行,等客户回来时,他们肯定会告诉客户,尤其是你的一些不礼貌行为,如大声接听电话,高声喧哗,办公室乱窜,任意翻别人的东西,说脏话等;当然你也可以做到把手机调到震动,说话小声点,脚步轻点等; 
    二.要告诉客户你在等他; 
    你在等了一段时间后,尤其是他要你等一个小时,你在等了他半个小时后,你最好发短信告诉他你在等他,为什么这么讲是因为你要提醒他,还有一般讲不要打电话,有可能他在忙,跟其他人谈事情,当然也可以电话给他,他刚好可以抽身离开;当然最好建议是先电话后短息,不要一味打电话,客户刚好有很重要的事情要谈,你如果一味电话,客户可能只有关机了; 
    三.等客户的时候了解客户的公司: 
    在等客户的时候,你刚好可以利用这个时间,再次深度的了解客户,特别是在客户的会议室,客户的会议室肯定放有客户公司资料,画册,企业简介,企业内刊都是我们了解客户的渠道,如果是在前台你还可以借此机会与前台小妹建立一个良好的关系;借以关心的名义了解公司他们公司的情况; 
    四.做足自己拜访前的准备 
    也可以再次利用这个时间,再思考一下我见了客户该说那些话,怎么说,如何说才能吸引客户,在自己的大脑在思考回味一遍,把自己的不足找出来,也可以借此机会把自己紧张的情绪松弛下来;现防松自己。 
    五.把自己公司和自己产品的优势最大化 
    还可以利用这个机会,思考一下自己公司的优势和产品的最大优势,也可以借此机会思考一下自己的人生规划以及销售的经历,对自己的销售总结一下,我该怎么做,我自己坚持下去的理由;

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